Un CEO es un estratega, su labor es analizar el pasado para edificar un futuro de oportunidades. La mayoría de las veces debe decidir sobre la marcha, y Julio Molina, el recientemente nombrado consejero delegado de Komatsu Mitsui Maquinarias Perú (KMMP), está ahora al mando de una de las compañías con mejor reputación corporativa del mercado nacional. Ha llegado con su visión del negocio y su estilo de gestión de puertas abiertas y apretón sincero de manos, ha prestado una oreja y escuchado a los numerosos clientes de la empresa (organizaciones de primer nivel) y hoy KMMP parte con una gran ventaja: poder ofrecer, desde el saque, todo el portafolio Komatsu y productos conexos en las licitaciones: los camiones de acarreo, las verticales perforadoras, las incansables palas, los robustos cargadores frontales y las eficientes retroexcavadoras y más. El bosque entero y ya no solo el árbol. Si antaño KMMP ofrecía la casa, hoy pone sobre la mesa la casa, el auto, la cocina con repisas de mármol, los muebles, los artefactos y hasta el perrito. Todo. Y mientras, por un flanco, refuerza su importantísima área de servicios (Molina lo admite: los servicios son los que mantienen saludable la empresa), por el otro, estrategas él y su equipo, se prepara para pujar muy en serio por los futuros proyectos mineros brownfield y greenfield en el Perú.
La competencia por participación de mercado se endurece. La estrategia de KMMP se ha ido cocinando de a pocos, a lo largo no de meses sino de años. A pesar de haber ganado uno de los encargos más grandes en su historia el año pasado (100 camiones mineros para Antamina hasta 2027), la sociedad no ha dejado de pisar el acelerador. «No es bueno creerse el mejor», apostilla Molina. KMMP y Komatsu Mining Corp. (KMC) han anunciado su integración. Desde el segundo semestre de este año serán una sola entidad legal, pero desde ya actúan como una organización cohesionada, o en camino de serlo, bajo el mando de Molina. Juntas son una compañía que pretenden generar alrededor de US$900 millones anuales en facturación para el 2024 en el mercado peruano, pero aspiran a convertirse en una organización de US$1.000 millones en el mediano plazo. Pero los ingresos, lo saben los más respetados CEO y lo enseñan los profesores de las mejores escuelas de negocios del mundo, no son tan relevantes como la rentabilidad y el crecimiento sostenido, orgánico e ininterrumpido. Con la integración de ambas empresas, la entidad amplía su presencia en el sur (el taller de KMC en La Joya, Arequipa, está operando) y aumenta su poderío de negociación.
Hagamos un balance del 2023: firmaron un contrato con Antamina el más importante en la historia de KMMP. ¿Esperan cerrar un contrato parecido para este año?
El 2023 ha sido un muy buen año. Esperábamos un año un poquito mejor que el 2022 —que no fue malo tampoco; de hecho, fue año récord en ventas y cuando uno viene de un año récord en ventas es muy difícil superarlo por gran margen—. Tratamos de ser un poco conservadores para el 2023; esperábamos un mercado de minería más o menos normal, como siempre. Anticipábamos también un mercado de construcción un poco más débil, pero nada de esto ha sucedido: en minería, como usted muy bien lo señala, activamos el acuerdo con Antamina, es un acuerdo que no se refleja en nuestros números inmediatamente dado que son negocios progresivos de aquí hasta el año 2027, pero sin duda sellarlo a principios del año fue un gran empuje para la empresa.
Otra noticia que fue muy buena, comparada con el 2022, es que la situación social estuvo generalmente mucho más tranquila. Los conflictos sociales afectan directamente a nuestro negocio porque a nosotros nos va bien cuando a nuestros clientes les va bien. No es simplemente un dicho: si el cliente opera o puede operar continuamente y producir sin interrupciones, eso nos permite colegir que utilizará muchas más maquinarias y, por tanto, necesitará de más servicios y más repuestos. Le recuerdo que el negocio de after market es el más importante para nosotros.
Otro hito importante es que inauguramos una nueva compañía, KMMP Amazonia, en la selva peruana, en Loreto, un área con ciertas excepciones tributarias. Luego de mucho análisis y estudio, decidimos retornar a la selva. Las inversiones no son grandes; ya teníamos sucursales en la selva, lo que hicimos es en realidad un cambio legal, constituir una nueva empresa. Nunca dejamos la selva en realidad. Estábamos instalados con sucursales, pero no teníamos las excepciones tributarias y eso afectaba a nuestros clientes. Es más, un requerimiento de nuestros clientes, los hemos escuchado y hemos puesto esta empresa. Inversiones futuras habrá. Tendremos que seguir inaugurando más locales en la selva peruana. Quizá en otra región. Las principales inversiones son en inventarios o stock, estamos poniendo unos cuantos millones de dólares y también estamos remodelando las sucursales, y esto será progresivo cada año.
Hemos escuchado en diciembre la noticia de la integración, de KMMP y KMC.
A fines del 2023 anunciamos la integración de KMMP con KMC. En esencia, había dos distribuidores de Komatsu en el Perú. Nosotros en KMMP tenemos todas las líneas de camiones mineros y excavadoras hidráulicas para minería y todo el equipamiento para construcción, pero teníamos otro distribuidor, el ex distribuidor de Joy Global, el que primordialmente comerciaba las gigantescas palas de cable, los cargadores frontales y una línea de maquinaria para minería subterránea y equipos Komatsu para perforación. Pero ya hemos logrado el acuerdo entre los dueños, que son Mitsui y Komatsu, y luego de presentar todas las solicitudes a las entidades competentes, se nos ha permitido ya juntar las compañías. Como organización, estamos juntos desde el primero de diciembre de 2023 y esperamos que en el segundo semestre de este año seamos solo una compañía, una entidad legal. Pero espero que se entienda: somos ya una sola organización de cara a los clientes. Ahora bien, no es simple juntar dos compañías, hay una serie de evaluaciones que ejecutar, riesgos que evaluar, auditorías que emprender. Pero en general solo somos una organización de cara a los clientes, si se contactan con nosotros, ofrecemos absolutamente todo el portafolio Komatsu. Ese es el gran atractivo de esta integración. Ahora pues tenemos un taller muy importante aquí en Lima y en el sur del Perú. Todo esto, en términos de infraestructura, nos da un impulso muy grande y, obviamente, controlar todo el portafolio para minería de Komatsu, desde las palas y perforadoras hasta los camiones mineros, desde las retroexcavadoras hasta los equipos cargadores, nos permite presentar la oferta full al cliente y entregar un mejor servicio.
Entonces cree que una de las debilidades de la empresa era que no podían ofertar el total de soluciones de la marca…
Absolutamente esa era una de nuestras debilidades. De hecho, es una solicitud de… Para seguir leyendo esta entrevista, haga clic aquí.
